СВЯЗАННЫЕ ОДНОЙ ЦЕЛЬЮ
Расхожее представление: девелопер и застройщик создают новые дома, а риэлторы потом их продают. Схема в целом верная, но слишком упрощенная. На самом деле брокер по недвижимости должен принимать участие в этом процессе практически с самого его начала. Иногда неформально на уровне устных советов руководителям фирмы-девелопера. А порой и с проведением полномасштабных маркетинговых исследований, написанием масштабных отчетов, выстраиванием оптимальных схем продаж…
Никогда не рано
Существует такой педагогический анекдот.
К одному научному светилу обратилась молодая женщина с вопросом: когда ей начинать воспитание своего ребенка?
– А сколько ему? – спросил профессор.
– Два месяца.
– Ну, вы уже опоздали…
С категоричностью можно поспорить, но в целом нельзя не согласиться: чем раньше, тем лучше. Приблизительно то же самое можно сказать и об участии риэлторов в строительстве: желательно, чтобы их включение в процесс произошло на как можно более ранней стадии.
Ни один крупный проект в настоящее время не обходится без участия консультантов, убежден Вячеслав Тимербулатов, вице-президент Группы компаний «Конти». Брокер помогает строительной корпорации выбрать наиболее привлекательную концепцию будущего проекта из нескольких предложенных. Здесь его задача состоит в том, чтобы подробно объяснить плюсы и минусы всех вариантов, рассказать о рисках, которые может понести клиент в каждом из случаев. Это обусловлено тем, что агенту по недвижимости, обрабатывающему запросы потенциальных покупателей элитного жилья, лучше, чем кому-либо, известно, что отвечает требованиям современного рынка. Иногда риэлторы также оказывают услугу по поиску инвестора.
Брокер может предостеречь застройщика от многих ошибок, говорит Наталья Ветлугина, заместитель генерального директора компании «Новый город». Общеизвестно, что в Москве особенно ее центральной части городские власти жестко ограничивают высоту застройки. Девелоперы по вполне понятным причинам хотят получить больше квадратных метров, и им приходит «гениальная» идея сделать потолки чуть ниже чтобы выкроить при той же высотности здания еще один этаж. Но три метра «в бетоне» это значит, что после всех стяжек, укладки пола, а также установки натяжных потолков итоговая высота будет 2.80. Такие параметры никак не проходят для элитного дома.
Аналогичная ситуация с размерами подъезда: современный покупатель уже не согласится на узкие лестницы и тесные лифтовые холлы. И хотя сегодня застройщики сами стали намного опытнее и грубых ошибок уже не допускают, риск создания неликвида все равно существует.
Еще один серьезный вопрос: на какие жилые площади «нарезать» дом? Хотя спасибо строителям! большинство элитных комплексов продается со свободной планировкой, позволяющей объединять квартиры в блоки, а потому и некие дизайнерские решения нужно принимать заранее. А здесь все ой как непросто! Оптимальные размеры апартаментов зависят от того, на кого ориентирован объект. Кто является потенциальным покупателем? Семьи с детьми или молодые свободные люди? Москвичи или приезжие из регионов? Люди очень богатые или с более скромным достатком? Все эти вопросы явно из разряда маркетинговых а значит, лучше всего знают ответы те, кто работает с конечными покупателями.
«Агентства недвижимости имеют максимально полное представление о пожеланиях клиента, – говорит Алена Бригаднова, руководитель отдела городской недвижимости компании TWEED. Общаясь с ним ежедневно, понимая его истинные интересы и потребности, риэлтору достаточно легко сделать прогноз и оказать консультации в развитии проекта. К счастью, уже многие застройщики поняли это и с большой охотой пользуются знаниями, накопленными брокерами. Я считаю, что именно эта связка «агентство недвижимости застройщик» обеспечивает успех. Более «живую» и достоверную информацию больше просто неоткуда получать. Наше агентство с большим удовольствием консультирует ряд проектов, понимая, что тем самым мы улучшаем продукт, его качественные характеристики».
Взаимодействие в процессе
Непосредственно в строительстве дома риэлторы, конечно, участия не принимают. Однако даже на этой стадии постоянное взаимодействие застройщика и брокера не прекращается им приходится решать возникающие вопросы. Например, строители, как правило, очень не любят видеть в своих «владениях» посторонних и поэтому норовят всячески ограничить доступ «праздношатающихся». Риэлтору, напротив, надо показывать товар лицом даже если «лицо» это пока имеет грязно-серый оттенок бетона. И вопрос о том, как все же упростить доступ потенциальных покупателей на объект, – из числа тех, которые решаются совместно на этом этапе.
Практически все современные дорогие дома имеют свободную планировку. Это означает, что покупатель имеет возможность влиять на размеры будущей квартиры, определять конфигурацию стен и внутренних помещений. Передавать такую информацию застройщику тоже обязательная задача риэлтора.
«Еще один из поводов общения на первоначальном этапе строительства продвижение объекта на рынке, – отмечает Ольга Творогова, генеральный директор компании Soho Realty. Разработка креативной концепции, отбор рекламных инструментов, выбор оптимального графика выхода рекламы это крайне важные мероприятия, способные серьезно подстегнуть продажи. Риэлторская компания, обладающая существенным опытом работы на рынке, дает ответ на ключевой вопрос: как в максимально короткие сроки наиболее полно охватить целевую аудиторию? При этом качественный креатив и грамотный медиаплан позволяют на 30–40% снизить затраты на рекламную кампанию объекта недвижимости».
Также в процессе строительства часто появляется (или меняется выбранное ранее) название жилого объекта. Термин «нэйминг» (naming) еще вряд ли можно считать общеупотребительным, однако обозначаемое им понятие знакомо каждому: практически всем домам категории «выше среднего» (не только элитным, но и бизнес-класса) в последние годы присваиваются собственные имена. Красивое и звучное название улучшает впечатление об объекте, помогает его узнаваемости на рынке, т.е. создает ему конкурентные преимущества. Здесь вполне уместно привести цитату великого французского математика Анри Пуанкаре:
«Трудно поверить, какую огромную экономию мысли может осуществить одно хорошо подобранное слово. Часто достаточно изобрести одно новое слово, и это слово становится творцом».
…И еще один аспект, по которому постоянно взаимодействуют застройщик и брокер в процессе строительства (вероятно, самый важный для обеих сторон) расчет и корректировка цен. Застройщик всегда стремится реализовать проект с минимальным сроком экспозиции и по наиболее высокой цене, говорит Ольга Творогова. Однако важно, чтобы стоимость предложения все же была адекватной рынку в противном случае потери темпа продаж не избежать. Найти наиболее оптимальный баланс совместная задача риэлтора и девелопера. Гибкое управление ценой предложения, ориентированное на динамику спроса, сезонный фактор и степень готовности объекта, выступает залогом высокой доходности проекта.
Мы выбираем, нас выбирают…
Застройщики придерживаются разных точек зрения на то, нужен ли вообще агент по недвижимости. Одни полностью полагаются на риэлторские компании, другие же действуют только через собственный отдел продаж. Каждая из этих схем, считает Алексей Самсонов, директор по развитию компании ITF Development, имеет свои преимущества и недостатки. Сотрудники «внутреннего» отдела продаж обычно имеют низкую мотивацию, поскольку, как правило, получают фиксированный оклад. Брокер, работающий за процент от сделки, проявляет заметно больше служебного рвения. Однако для него главное продать что-то, и совсем не обязательно квартиру именно данного застройщика, может быть, и его прямого конкурента. В этом смысле собственный отдел продаж, конечно, более надежен…
Как застройщик выбирает риэлтора? Здесь самым важным является уже имеющийся опыт реализованных проектов. Случается, кстати, что он заводит не туда: например, компания долгое время возводила типовое жилье и имеет наработанные связи с агентствами недвижимости этого сегмента. Потом появляется возможность построить что-то более дорогое, и реализация этого объекта доверяется «проверенным кадрам» хотя на самом деле тут надо было бы поискать другого брокера.
Бывают случаи, когда риэлтор отклоняет предложения застройщика. Происходит это нечасто все-таки для агентства недвижимости реализация объекта является работой, возможностью получить доход от всего этого без веских причин не отказываются.
И все-таки бывает. По словам Натальи Ветлугиной, наиболее типична такая ситуация: застройщик не имеет репутации, а хочет привлечь к продажам солидную риэлторскую компанию. А агентства недвижимости, давно работающие на рынке, с «однодневками» сотрудничать не станут, потому как обжигались, и не раз. Еще хуже, если репутация у застройщика имеется, но испорченная (были случаи несоблюдения сроков, нарушения договоренностей)… Бывает и так, что у предлагаемых для реализации объектов не все благополучно с юридической точки зрения не урегулированы вопросы выделения земельного участка, взаимоотношения с местными властями. Все это, конечно, ведет к тому, что серьезный риэлтор откажется от столь «заманчивого» предложения.
Свое субъективное мнение брокер в расчет никогда не берет, отмечает Станислав Беляев, аналитик компании «ЛюксДом»: «Взгляды у всех разные, и то, что нравится одному, для другого неприемлемо. Но мы обязательно откажемся от того, что может повредить имиджу компании. Мы, как агентство элитного уровня, не станем работать с откровенным ширпотребом».
Вероника Панкова, генеральный директор агентства «Пенаты-Недвижимость», называет и другие причины: порой застройщик слишком активно «выкручивает руки» риэлтору. Часто девелоперы требуют, чтобы продажи укладывались в навязываемый ими план выручка каждый месяц должна быть не меньше определенного объема, иначе последуют жесткие штрафные санкции.
Несмотря на то что между строителями и продавцами готового жилья порой возникают разногласия, совершенно очевидно, что только компромисс и совместная слаженная работа могут дать на выходе успешный во всех отношениях проект.
"Сити" 2006
Владимир АБГАФОРОВ
