КВАРТИРА «НЕ ДЛЯ ВСЕХ»
Внутри рынка дорогого жилья есть особый, «закрытый» сегмент. Объекты (квартиры в городе или коттеджи в Подмосковье в данном случае неважно) продаются без лишней огласки шумная рекламная кампания в этом случае может не привлечь, а, напротив, отпугнуть потенциального покупателя…
Зачем они прячутся?
Рынок самой дорогой недвижимости не является публичным это аксиома отнюдь не только российская, а общемировая. Хотя, конечно, есть исключения, когда люди сознательно стремятся выставить свою жизнь напоказ. Это касается, в первую очередь, звезд эстрады и шоу-бизнеса, спорта, а также (в значительно меньшей степени) некоторых политиков и бизнесменов. В большинстве же своем те, кто готов потратить семизначные (в долларах) суммы на покупку недвижимости, хотят обеспечить максимальную приватность.
Причин этому удалось обнаружить несколько. Самая невинная просто желание отдохнуть от назойливого внимания. «Практически каждый состоятельный человек понимает, что становится публичным, что и его состояние, и его жизнь становятся интересными для простого обывателя, – говорит Алена Бригаднова, руководитель отдела городской недвижимости агентства TWEED. Отсюда возникает желание немного отгородиться от пристального внимания общественности. Мало кому хочется, чтобы вокруг его дома водили экскурсии, хотя надо отметить: некоторые дома этого заслуживают».
Есть, однако, мотивы и посущественнее. Любой богатый человек в нашей стране знает, что может стать жертвой криминального «наезда», причем угроза эта распространяется не только на него лично, но и на семью. Информация о том, где и как человек живет, очень полезна для преступников соответственно, вполне понятно желание ограничить эту информацию. И еще есть такие богатые, которые не могут внятно объяснить происхождение своих капиталов это в первую очередь касается «слуг народа». «Госчиновники составляют особую категорию клиентов, – отмечает Елена Земцова, исполнительный директор компании Delta Estate. Эти люди не оставляют никаких данных о себе до самого окончания сделки купли-продажи. Единственный способ связи мобильный телефон. Они полная противоположность бизнесменам и банкирам, которые абсолютно открыты для общения. Мало того, они просят обращаться по возникшим у риэлтора вопросам к близким друзьям и родственникам, посвященным в предстоящую сделку».
Риэлторы, разумеется, с пониманием относятся ко всем подобным пожеланиям. Вопрос о происхождении капитала абсолютное табу. Такие аспекты, как род деятельности клиента, успешно ли у него идет бизнес, риэлтору интересны, и это не праздное любопытство их знание помогает понять, какой именно объект искать. Однако такого рода вопросы, заданные «в лоб», напрягают, и выяснять их приходится аккуратно. Что касается имени покупателя, то никто и никогда не назовет его без разрешения это условие оговорено в соглашениях и неукоснительно соблюдается. «Любезности» агентств по отношению к своим клиентам этим не ограничиваются в одной компании нам доверительно рассказали, как при проведении сделки на сумму 300 млн руб. продавец потребовал, чтобы в документах значилось только 10 млн. Агентство пошло на явный подлог, дабы не потерять покупателя и получить прибыль.
Однако и риэлторы могут отказаться работать. Это происходит в случае сомнений в подлинности личных документов, векселей или иных платежных документов, а также если клиент предлагает сложную или чересчур путаную систему оплаты.
«Закрытый» вопрос
Простой с виду вопрос какие объекты «закрыты»? вызвал среди специалистов немалые разногласия. По мнению Елены Земцовой, в эту категорию попадают все очень дорогие (от $5 млн) объекты элитного жилья. Они никогда открыто не рекламируются, и цена на них не обозначается. Сходной точки зрения придерживается и Евгений Иванов, управляющий директор компании «Усадьба». Однако, по его мнению, «пороговая» сумма выше – от $10 млн.
А вот Алена Бригаднова убеждена, что «закрытых» объектов в принципе не существует. «Каждый дом, который нужно продать, требует привлечения потенциальных клиентов. А уж как это грамотно сделать, какие средства уйдут на рекламу и какая потребуется информация, решает агентство», – говорит она.
Валерия Родионова, руководитель филиала «На Солянке» компании «Новый город», обращает внимание еще на один аспект. «Риэлтору, конечно, интересно преподнести свой объект как что-то «сверх» – сверхзакрытый, сверхдорогой, сверхпрестижный: в такой «упаковке» товар будет более востребован. Так что многие квартиры и коттеджи, подаваемые в рекламе как «секретные», на самом деле не заслуживают такой чести. Действительно, закрытым является другой рынок собственности, не так давно бывшей государственной. Особняки, бывшие промзоны, которые сейчас перепрофилируются под жилье, – вот они как раз не появляются в свободной продаже. Но это совсем другая тема».
Надежда Гребенникова, начальник отдела проектов компании «ТЕРРА-недвижимость», убеждена, что «закрытая» недвижимость все же существует. По ее мнению, в Подмосковье в эту категорию попадают особняки и участки по бюджету свыше $10 млн такие предложения есть только на Рублево-Успенском шоссе. Всего этих объектов на сегодня около 55, и сделок с ними происходит порядка 10 в год, т.е. ротация достаточно активна.
Кто же эти люди, которые раз в два года меняют дома, сопоставимые по стоимости с островом? Разумеется, это очень и очень известные люди, но в силу понятных всем причин ограничимся общим портретом: это люди старше 35, цена VIP-недвижимости, которую они покупают, составляет около десятой части их капитала, хотя, конечно, цифры эти неточные. Это владельцы крупного бизнеса, государственные чиновники первого эшелона, первые лица стран СНГ.
«Лицевой» счет
Лежащее на самой поверхности: продавать квартиру, а не… ее владельца. Иными словами, показывать просто объект недвижимости, не раскрывая, кому он принадлежит. Собственники появятся только в самый последний момент, на сделке.
Прием хорош, но только на первый взгляд. Он идеально сгодился бы на экономрынке (если бы там это было кому-то нужно), где квартир много и все они типовые. В классе суперлюкс объектов мало, и все они узнаваемы.
«Владельцы квартир и домов самой высокой ценовой категории зачастую предпочитают не только не давать объект в рекламу, но и не размещать его даже в базе агентства», – говорит Евгений Иванов. Риэлторы, конечно, пытаются использовать различные технические хитрости. Например, компания «Усадьба» сейчас запускает сайт по самым дорогим домам, доступ на который будет ограничен: только после авторизации в компании. Но посчитают ли продавцы такие меры безопасности достаточными покажет только время.
Поэтому самым эффективным способом являются личные продажи. Они осуществляются через конкретного брокера, с которым, как правило, владелец недвижимости уже работал и которому он доверяет. Основным «двигателем» в таком случае служит и репутация агентства как продавца супердорогих домов и квартир, и соответствующий брокерский состав, обладающий солидной клиентской базой.
Неприятности могут ждать риэлтора и с другой стороны от покупателя. Состоятельные люди очень заняты и часто поручают подбор недвижимости доверенным лицам или родственникам. «Это самый неприятный момент, – считает Елена Земцова. То, что нравится одному, совершенно неприемлемо для другого. Случается, что сделка срывается по причине, например, незначительного метража комнаты, предназначенной под тренажерный зал».
VIP-клиенты очень внимательны к деталям. Дело здесь не ограничивается тем, как одет агент по недвижимости, какие у него часы, – тут все глубже. «Показатель профессионализма когда брокер может организовать проезд важного покупателя через отдельные ворота в поселок, – говорит Надежда Гребенникова. Также среди наших клиентов есть первые лица сопредельных государств, и, естественно, работа на таком уровне, организация показов и переговоры требуют очень тесной работы со спецслужбами. Помощники VIP-персон слабо представляют себе специфику местного рынка, и брокеру очень важно выйти на самого будущего покупателя, чтобы понять его собственные требования к дому».
«Свойский» подход
А что будет, если о продаже квартиры в престижном доме узнает кто-то «неправильный»? И возжелает купить? Риэлтор и собственник оказываются тут в затруднительном положении: с одной стороны, не хочется «подкладывать свинью» бывшим соседям с ними, вероятно, еще много раз придется встретиться по делам бизнеса. С другой деньги, живые деньги… В общем, фейс-контроль, о котором так много сегодня говорят, реально существует, или большие деньги все перебьют?
Изучение этой темы показало, что фейс-контроль, конечно, есть. Но касается он больше первичного рынка там, где продажи ведутся из одних рук, есть возможность и контролировать. Тем более что, по словам Кайдо Каарма, директора отделения Управления новостроек компании «МИЭЛЬ-Недвижимость», такая проверка повышает статусность объекта.
Однозначно с проверкой желающих купить продаются клубные особняки в Центре. В знаменитом «газпромовском» доме на улице Наметкина в свое время оставалось несколько квартир, за которые некие сомнительные личности предлагали очень большие суммы. Всем им было отказано, поскольку столь серьезная фирма на первое место ставила статус и однородность жильцов. Из более современных примеров можно вспомнить поселок «Сенатор-Клуб»: по словам Сергея Лупашко, президента Группы компаний «Рескор», он практически не рекламируется, коттеджи расходятся «по своим». Более того, поселок строится на территории, принадлежащей Управлению делами Президента и окончательное одобрение покупке дает это ведомство. И оно вполне может отказать человеку, далекому от его представлений о благонадежности.
Однако фейс-контроль, как правило, отменяется за ненадобностью при переходе объекта из категории «первичный» во «вторичный». Каждый собственник имеет право распоряжаться своим имуществом, и никакие управляющие компании и товарищества собственников жилья не вправе чинить ему препятствия так гласит закон. Как максимум, служба безопасности может покупателя проверить. Но в силах ли они заблокировать сделку? Можно, конечно, действовать на уровне «мелких гадостей», не выдавая собственнику бумаги, необходимые для оформления купли-продажи (копию финансового лицевого счета, к примеру). Но за такие действия можно нарваться и на иск в суд. Так что работа с собственниками квартир идет скорее методами убеждения. Тем более что службу безопасности насторожит только что-то уж совсем вопиющее. Например, если квартиру собирается купить криминальный авторитет, то велика вероятность, что большая часть денег окажется фальшивыми. И напоминание об этом подействует на собственника.
"Мир и Дом" ноябрь
Владимир Абгафоров
