testРиэлтер у доски | Агентство недвижимости "НОВЫЙ ГОРОД"
На главную страницу

Риэлтер у доски

В последние два-три года все большую популярность приобретают курсы повышения квалификации для специалистов по операциям с недвижимостью, имеющих опыт работы. В эту группу входят как рядовые риэлтеры, так и руководители отделов риэлтерских компаний. Если обучение агентов по недвижимости проводится уже более десяти лет, то курсы, посвященные таким сферам бизнеса, как девелопмент и управление недвижимостью, появились совсем недавно.

Корпоративные и открытые тренинги для начинающих риэлтеров агентов по недвижимости- предлагаются на рынке уже давно. Потребности в обучении этой группы специалистов остаются прежними для агентов наиболее востребованной областью развития являются продажи (как прямые, так и телефонные), а также проведение сделок в любом из сегментов рынка недвижимости от начала до конца.

Эксперты полагают, что потребность в обучении зависит не от этапа развития бизнеса, а исключительно от методов работы и корпоративной культуры компании. "Существуют агентства, которые набирают в штат сотрудников по принципу "всех желающих",- объясняет Наталья Ветлугина, заместитель директора компании "Новый город".  Далее остаются те, кто выжил, и никакого обучения, конечно, не проводится. Другая группа агентств имеет собственного тренера, читающего короткий адаптационный курс для новичков, но в подавляющем большинстве случаев о качественном обучении здесь также речи не идет. Третья группа компаний обладает развитой корпоративной культурой, имеет формализованные стандарты работы персонала, и поэтому все сотрудники таких компаний проходят обязательное обучение у профессиональных тренеров".

Галина Бобкова, руководитель направления по подготовке специалистов для рынка недвижимости школы менеджеров "Арсенал", добавляет: "На любом этапе развития компании существует потребность в обучении персонала, если, конечно, руководство заинтересовано в расширении бизнеса и росте профессионализма сотрудников. Именно поэтому есть несколько групп программ: как для начинающих специалистов, так и для имеющих опыт".

Чему вы меня научите? Сегодня агенты по недвижимости остаются самыми напористыми специалистами по продажам на всех потребительских рынках: они часто бывают чрезмерно настойчивы, иногда могут и слукавить, верят, что все средства хороши. Причем часто это можно сказать не только об агентах по аренде помещений, но и о специалистах более высокого уровня, например руководителях коммерческих отделов. Но если отвлечься от сиюминутной выгоды, то такой подход приводит к недоверию со стороны клиентов и, следовательно, не соответствует долгосрочным интересам бизнеса. Речь идет не о том, что риэлтеры говорят неправду ("Я не обманываю, я недоговариваю"), а о том, что много важной информации не поступает к клиенту вовремя. И в результате это выливается во множество мелких претензий.

"При этом большинство менеджеров по продажам недвижимости, как и большинство сейлз-менеджеров со стажем из других сфер бизнеса, уверены, что они психологи и тренинги им не нужны,- отмечает Ольга Сидельникова, ведущий консультант консалтинг-центра "Шаг". "Чему вы меня можете научить?" - спрашивают они. Тем не менее самые элементарные законы делового общения (например, структура разговора) для многих становятся открытием. Конечно, кто-то интуитивно сам доходит до понимания подобных закономерностей, но далеко не всегда".

Фактор тревожности Кроме того, многие риэлтерские компании свой бизнес понимают как работу с недвижимостью, а не с клиентами. На сегодняшний день это самая распространенная стратегия.

Зачастую ошибочная. Ведь для большинства клиентов покупка/продажа квартиры очень важное в масштабах жизни дело. Чтобы все прошло хорошо, человек или ориентируется на громкое имя большой компании, или обращается к риэлтеру, которого ему рекомендует кто-нибудь из знакомых. Люди очень часто передают риэлтера "из рук в руки", поэтому очевидна выигрышность другой стратегии, когда приоритет для компании - заказчик.

Многие риэлтерские компании имели бы больший успех, если бы учитывали фактор тревожности клиента.

"Кроме всего прочего, риэлтеры, как правило, разговаривают со своими клиентами на "птичьем" языке,- продолжает Ольга Сидельникова. Их работа тесно связана с юридическими документами. Разговор часто происходит в терминах договоров, а договоры пишутся так, что клиент не может понять, даже какое слово обозначает его самого".

Таким образом, специалисты в области недвижимости обладают большим опытом и устойчивыми, но неэффективными навыками работы с клиентами. И им крайне полезно базовое обучение деловому общению и технике продаж.

В первую очередь здесь речь идет о тех риэлтерах, которые занимаются самым массовым товаром жильем.

Продажа- это прежде всего коммуникация. Если, к примеру, агент установил хороший контакт с клиентом, но у него вызвали затруднения юридические вопросы, он всегда может взять тайм-аут и уточнить интересующие клиента детали.

Если же контакт не налажен, обширные знания агента в области юриспруденции сами по себе вряд ли вызовут доверие у заказчика.

"Несомненно, агентам важнее обладать коммуникативными способностями, ведь их задача привлечь клиента,- уверена Галина Никольская, руководитель Национального учебного центра риэлтеров при Российской гильдии риэлтеров.- На этапе оформления документации к процессу подключатся юристы, брокеры.

Конечно, замечательно, если агент обладает еще и специальными знаниями  у такого сотрудника будут хорошие шансы сделать карьеру в компании".

Ликвидировать пробел В последнее время обучение все чаще проводится не только для новичков, но и для сотрудников с опытом работы в сфере недвижимости. Одна из наиболее актуальных тем в этом сегменте девелопмент и профессиональное управление недвижимостью. Для девелоперов и управляющих объектами коммерческой недвижимости первостепенное значение имеет знание всего комплекса вопросов, связанных с менеджментом (проекты, инвестиции, отношения с арендаторами и персоналом объекта). "Этот сектор рынка активно развивается, набирает обороты, а специалистов до недавнего времени у нас не было,- рассказывает Галина Никольская. Компании были вынуждены привлекать для работы западных экспертов-консультантов. Мы пытаемся ликвидировать этот пробел в знаниях. Рынок нуждается в грамотных управленцах".

"На наших курсах обучается достаточно разнородный контингент слушателей,- отмечает Галина Бобкова. Инвестиционные, девелоперские и управляющие компании направляют топ-менеджеров и руководителей среднего звена.

В каждой группе учатся, как правило, один-два человека, которые по окончании курса создают свои агентства недвижимости".

Бизнес-курсы имеют практическую направленность: теоретический блок программы состоит из лекционно-семинарских занятий  это живое общение, мастер-класс преподавателей практиков, передача ими своих знаний и опыта работы в современном бизнесе. Практическая часть обучения тренинги, благодаря которым слушатели получают навыки, необходимые для работы в недвижимости, и психологическую подготовку к новому виду деятельности.

Галина Бобкова отмечает, что оценить эффективность такого обучения довольно просто: "Мы определяем эффективность обучения в трех направлениях. После прохождения блоков программы слушатели заполняют бланк отзыва, в котором оценивают материал занятий и работу преподавателя, в конце обучения заполняется также отзыв о курсе в целом. Эффективность усвоения знаний слушателями оценивается на экзамене, который проводится в конце программы. И последний этап оценки  статистический. Более 70% наших выпускников сделали успешную карьеру в сфере недвижимости".

"Бизнес"18.12.2006

Продажа квартир
Дома, дачи, участки
Трудоустройство
Это интересно
Пресса
Задать вопрос
На главную страницу
   
 
Copyright © 1997-2017 "Новый Город", Все права защищены