Почти самостоятельная работа
Крупные застройщики, так называемые «киты» московского домостроения стали полностью или частично отказываться от услуг риэлторов, предпочитая реализовывать построенное жилье самостоятельно.
Стабильный спрос на все типы жилых новостроек и неослабевающий рост цен на него подтолкнули ведущих застройщиков на расширение своей деятельности. Ряд весьма влиятельных инвестиционо – строительных компаний, таких, как Дон-Строй, КРОСТ, ПИК, СУ-155, Mirax Group, ИНТЕКО уже несколько лет ведут самостоятельную работу с потенциальными клиентами своих новостроек. Многолетнее и взаимовыгодное сотрудничество профессионального сообщества застройщик – риэлтор терпит фиаско или это новых подход к продвижению и реализации заведомо востребованных проектов на современном столичном рынке жилья? Что экономически выгодно покупателю: обратиться напрямую к застройщику, или воспользоваться услугами риэлторской компании?
По мнению специалистов рынка недвижимости практика «самореализации» проектов застройщиком оправдана в случае его масштабной деятельности. Здесь имеет смысл создание собственной структуры, которая будет заниматься конкретным продвижением и продажами своих объектов. Этот способ, более понятен и прозрачен для застройщика, но приводит в замешательство покупателя, который в потоке предложения теряется в реалиях рынка. Рядовой покупатель, напуганный нашумевшими событиями, связанными со «строительными пирамидами», с опаской стал относиться ко всяческому роду предложениям, сопряженными с инвестициями в недвижимость. Елена Земцова, управляющий партнер компании Delta Estate, отмечает, что на сегодняшний день «работающим» считается только Договор долевого участия в строительстве, до заключения которого приобретатель (потенциальный дольщик) вправе ознакомиться со всей документацией, касающейся прав застройщика на занимаемый участок и ведущееся строительство. При этом абсолютной гарантии дольщику, до принятия объекта государственной комиссией, никто дать не может. Риски, опять, возложены только на дольщиков.
Крупные строительные корпорации, для которых доброе имя, безупречная репутация не просто громкие слова, по умыслу никогда не пойдут по пути «серых» схем реализации и сомнительных механизмов привлечения средств. Но даже «киты» отечественного домостроения не застрахованы от форс-мажорных ситуаций. Поэтому, здесь совет может быть один: покупать жилье надо осмотрительно, досконально изучив предмет и условия сделки, наличие у компании основополагающих документов и только у «проверенного временем» продавца с хорошим послужным списком.
В качестве продавцов жилья могут выступать застройщики, риэлторы и просто физические лица. Последние, к моменту сдачи дома госкомиссии, вольны выставлять цены по своему усмотрению и их оправданность базируется на личных представлениях о конечной стоимости жилья.
У застройщика дешевле, или надежнее?
Сегодня ведущие застройщики ориентированы на личные продажи и на продажи под брендом собственной компании. Связано это с тем, что при работе с риэлторскими компаниями, застройщикам бывает сложно обеспечить требуемый уровень обслуживания собственных объектов, а квалификации менеджеров по продажам риэлторских компаний, по их мнению, не имеет единого стандарта работы с клиентами. Все увеличивающееся количество компаний - посредников и уровень их профессиональной подготовленности по тем, или иным причинам не устраивают застройщиков. Отсюда сомнения в компетентности компаний – консультантов, за услуги которых приходится платить деньги, и не малые. Заместитель директора Департамента недвижимости корпорации MIRAX GROUP Игорь Махонин считает, что основная причина реализации застройщиком площадей проста «. Застройщик в процессе продаж ориентирован только на свои объекты, реэлтор на любой объект, с которого будет получена комиссия, и для него нет разницы кто застройщик. При этом сотрудники отдела продаж компании-застройщика способны более компетентно и грамотно ответить на все возможные вопросы клиента относительно объекта, чем это сделают сотрудники риэлторского агентства».
При самостоятельных продажах инвестор-застройщик имеет возможность сэкономить на отчислениях риэлторским агентствам, что составляет порядка 3-4% от суммы сделки. По мнению Юрия Синяева, директора по маркетингу Группы компаний «Конти»: «уровень профессионализма риэлторских компаний сегодня не отвечает требованиям застройщиков, поэтому мы предпочитаем реализовывать жилье самостоятельно. Риэлторы зачастую неспособны выгодно позиционировать перед клиентом тот или иной хороший дорогой проект. Основным плюсом для покупателя является то, что, покупая недвижимость непосредственно у компании, возводящей объект, он всегда может в случае каких-то непредвиденных проблем предъявить претензии именно ей, избегая посредников. Задача посредника продать квартиру, а решение вопросов с застройщиком в сферу его услуг не входит». Павел Епихин, начальник отдела маркетинга компании «Квартал» тоже подчеркивает большую эффективность сделок и снижение затратности по реализации проекта: «До 2006г. мы сотрудничали с ведущими агентствами недвижимости, однако практика показала, что через этот канал проходили лишь единичные сделки. В настоящее время мы реализуем и жилые, и коммерческие проекты самостоятельно. Создание отдельных структур в рамках компании более надежный и экономически оправданный путь, чем уплата комиссий посредникам. К тому же, мы лучше знаем все особенности наших объектов, и можем более качественно работать над их реализацией».
В любом случае, потенциальному покупателю всегда выгоднее вести диалог напрямую со строительной компанией, отвечающей за качество своего объекта. Но, в своем большинстве, строительные компании ориентированы на работу с жильем эконом и бизнес – класса, где деятельность внутренних структур «поставлена на поток» т.е. готовятся типовые договора, в которые у покупателей нет возможности внести какие-либо изменения. Организуя собственную службу реализации, застройщик на деле создает новую компанию или подвластную ему структуру, с соответствующими накладными расходами, вопросами окупаемости, развития и пр. Большие затраты на создание собственного отделения (департаента) продаж не могут не сказаться на стоимости жилья. Но при существующем дефиците предложений в сегменте эконом и бизнес - класса, такой подход застройщиков к реализации своих объектов вполне оправдан. Известно, что «Дон – Строй» тратит огромные деньги на рекламу и маркетинговые инструменты. При этом самостоятельные продажи идут успешно, перекрывая затраты, а компания контролирует свои объекты на первичном рынке недвижимости. «Элита» стоит особняком. Практически 90% предложенных рынком объектов реализуются через риэлторские компании, что объективно оправдано, финансово и юридически обосновано.
Честный продавец выгоден застройщику и покупателю!
Чем дороже объект, тем продажи становятся более индивидуальными, больше внимания и времени уделяется клиенту. В зависимости от класса объекта меняется и уровень обслуживания. Брокерская компания обязаны помочь клиенту собрать всю документацию, внести корректировки в договора, обеспечить юридическую чистоту сделки, предложить удобную для покупателя схему оплаты. Если необходимо, решить вопрос с индивидуальной планировкой и ремонтом, Ведущие риэлторские компании сотрудничают с лучшими дизайнерскими и архитектурными бюро столицы и активно привлекают к работе специалистов самых различных направлений. Застройщики таких услуг предоставить не могут.
Опасение, что у агентства реальная стоимость квартиры выше, чем у застройщика, лишено оснований. Риэлторские компании всегда работают по ценам застройщика. Если агентство явно завышает реальную стоимость жилья, что легко проверить, обратившись к застройщику за консультацией, или требует дополнительную плату за каждый вид своих услуг это верный признак не добросовестного агентства или отдельного взятого брокера. Завышение предложенной застройщиком стоимости жилья грозит потерей профессионального статуса и репутации агентства. Комиссионные за услуги платятся продавцом (в нашем случае, застройщиком), а практика взимания риэлторами двойных комиссионных, как с продавца, так и с покупателя – скорее нонсенс, чем правило.
Не стоит забывать, что крупные риелторские компании существуют на рынке уже более 10 лет, и на застройщика работает имя риелтора, его деловая репутация. Эти компании располагают обширными клиентскими базами, что существенно ускоряет продажи.
Именно ценовая политика является основной причиной разрыва деловых отношений между застройщиком и риэлтором. Константин Ковалев, управляющий партнер компании Blackwood считает, что необходимость отчислять комиссию является главной причиной для отказа застройщика от услуг компании – риэлтора, но когда речь идет об элитных квартирах, где покупатели более требовательны, предпочтительнее обращаться к риэлторам. "Многие известные застройщики, сами реализующие свои квартиры, в случае сложного проекта «А» класса предпочитают действовать через риэлтора", - говорит Константин Ковалев.
Во-первых, риэлторы занимают более активную позицию в работе с состоятельными покупателями, во-вторых, у каждого крупного риэлтора существует ряд постоянных клиентов, несколько раз в год осуществляющих свой бизнес (покупка/перепродажа квартир) именно через него. С этим мнением согласна Елена Земцова, ( Delta estate): «В сегменте элитного жилья практика самостоятельной продажи застройщиком своего объекта – явление не частое. На сегодняшний день, на первичном рынке, не более 10% жилого элитного сектора продается «через первые руки». Дело в том, что компании, ориентированные на строительстве супер дорогой недвижимости, между тем сводят к минимуму возможные затраты на его реализацию. Для застройщика продажа дома в центре Москвы или загородного коттеджного поселка не профильный бизнес. Их цель – максимально выгодно и в кротчайшие сроки реализовать свой проект. В этом случае удобнее и рентабельнее уже на начальном этапе строительства привлечь известную риэлторскую компанию, которая становится фактически партнером застройщика и эксклюзивным агентом по продажам.
При заключении соглашения о реализации элитных жилых площадей с собственником объекта, риэлтор обязуется в указанные сроки осуществить продажу или аренду помещений, используя все допустимые и возможные рекламные и маркетинговые ходы, обеспечивающие максимальное продвижение проекта на рынке. «Это довольно распространенная система, - говорит Константин Ковалев из компании Blaсkwood, при этом на риэлтора ложатся обязательства по обеспечению рекламной поддержки, а также соблюдению определенного графика реализации квартир. Система довольно удобна для обоих контрагентов, так как с одной стороны позволяет риэлтору получать процент от всех продаж. С другой стороны избавляет застройщика от кропотливой работы с клиентами и большим количеством агентств (от необходимости самому информировать рынок об изменениях в проекте, исключает несвоевременность и искаженность подачи информации о проекте)». В компании Delta estate уверены, что агент по продажам экономически выгоден для застройщика: « PR- мероприятия, реклама, правильное позиционирование объекта и его оценка, грамотное привлечение клиентов все это стоит денег, - мнение Елены Земцовой. Кроме того, только специалисты брокеры способны соблюдать график продаж, что очень важно для обеих сторон». Привлечение застройщиком нескольких риэлторских компании к продажам (широкий листинг), создает здоровую конкуренции среди участников, повышает качества услуг компаний. Но, погоня за клиентом и изощрения в области рекламы не всегда благотворно сказываются на конечном выборе покупателя. Когда рекламные проспекты пестрят разнородными предложениями квартир в одном и том же доме от разных продавцов, покупатель начинает сомневаться в адекватности стоимости жилья, ищет наиболее компромиссный вариант, в итоге цены сбиваются.
В сегменте эконом класса можно обойтись без привлечения к продажам сторонней компании, а эксклюзивные соглашения вообще не имеют большого смысла. Как правило, жилые площади реализуются уже на стадии строительства усилиями собственника здания. Практика покупки квартир риэлторами тоже довольно распространена на рынке, особенно в низком ценовом сегменте. Например, при возникновении сложностей в процессе проведения альтернативных сделок, агентство может выкупить одну из квартир «цепочки», в случае если видит какие-то временные задержки, но при этом уверено в клиенте. «Брокерские компании отслеживают интересные квартиры (дешевые или расположенные в хорошем месте, продающиеся на хороших условиях). Тогда компания покупает такую квартиру, а потом, естественно, перепродает её по более высокой цене,- говорит Константин Ковалев. В элитном сегменте также возможна покупка квартиры компанией. Как правило, это самые эксклюзивные предложения, выгодные с точки зрения вложения денег: компания включает их в свой инвестиционный портфель. Например, ещё на начальных этапах строительства мы приобрели несколько квартир в клубном доме «Чайка». К моменту сдачи дома ГК стоимость квадратного метра в этой объекте выросла в два раза».
Существует мнение, что застройщики берутся за реализацию своих объектов в том случае, когда очевидна успешность проекта и темпы продаж, уже на начальных этапах строительства, не вызывают сомнений по срокам реализации. Если покупатель ориентирован на покупку жилья в конкретном доме и у определенного застройщика, то обращение к прямому продавцу более оправдано с точки зрения эмоциональной составляющей, чем финансовой выгоды. В любом случае, выбор жилья и способы его приобретения – это только Ваш выбор, за который платить, и расплачиваться будете Вы!
КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ:
Максим Токарев, директор департамента «На Чеховской» компании «Новый город»:
На самом деле, каждый вариант имеет свои плюсы и минусы. На первый взгляд кажется, что у застройщика больше вариантов. Но это не совсем так: застройщик сначала постарается реализовать наименее интересные, самые неликвидные варианты. И только потом станет штучно, по более высокой цене выставлять более интересный товар.
С другой стороны, вряд ли имеет смысл говорить, что риэлтор это дополнительная экспертиза. Если риэлтор сотрудничает с данным застройщиком он, как правило, уверен в его добропорядочности, и каких-то сверхдействий по проверке юридической чистоты предпринимать не станет. Точнее, можно сказать так – проверка и гарантии будут, только если это очень крупный и авторитетный риэлтор. Не секрет, что МИАН и «МИЭЛЬ» выплатили дольщикам, которые купили квартиры через них, компенсации за свой счет. Думаю, что те дольщики, кто купили квартиры в тех же строящихся домах, но напрямую у застройщиков, остались ни с чем.
В целом думаю, что большой разницы где покупать нет. Поэтому тем, кто ищет квартиру, можно порекомендовать изучить как можно больше вариантов. Изучить все, что продается. А принципиальной разницы, девелопер это или застройщик, нет.
Жанна Потапкина, руководитель отдела продаж компании «Аллтек Девелопмент»:
То, что у риэлтора квартира будет стоить дороже, чем непосредственно у застройщика это миф. Когда риэлторская компания берет на реализацию объект застройщика, стороны подписывают специальное соглашение. В нем фиксируется, какие будут цены. Свое вознаграждение риэлтор получает от застройщика, а сам застройщик тоже берет на себя обязательство не снижать цены для приходящих к нему розничных покупателей. Так что цены везде одинаковые это как дилерская сеть. И если станет известно, что застройщик кому-то снизил цену с этим застройщиком никто дела не будет иметь.
С риэлтором, на мой взгляд, работать лучше при условии, что это нормальный, добросовестный риэлтор. Специалисты рынка недвижимости владеют информацией и по разным застройщикам, и по истории объектов.
Элитный сектор там тоже, как и в типовом жилье, жилье можно купить по-разному. И непосредственно у застройщиков, и у риэлторов.
Сергей Лупашко, президент Группы компаний «Рескор»:
В нормальной риэлторской компании обязательно есть юридический отдел, который обязательно проверит, есть ли у данного застройщика право строить, какие есть документы. Т.е. проводит полную юридическую экспертизу. Чаще всего сам покупатель провести проверку такого уровня не может. В лучшем случае он обратится в специализированную юридическую фирму. Но такая организация вряд ли будет обладать должными навыками именно в области недвижимости. Как правило, в риэлторской компании все это делается более профессионально.
Что касается популярной версии, что у застройщика окажется дешевле, то здесь лучше всего вспомнить пословицу о бесплатном сыре и мышеловке. Наверное, сэкономить можно… Но риэлторы свою комиссию получают не с покупателя, а со стороны застройщика. И застройщики платят, потому что у риэлтора есть поток покупателей, технологии работы с ними.
Виктор Микитей, заместитель Генерального директора MR-Group:
Экономическая составляющая стоимости квартиры у застройщика и риэлторской компании одинакова. Приобретение недвижимости у застройщика дает психологическую уверенность в получении продукта из первых рук. Российское законодательство выровняло правовые условия приобретения недвижимости, как у застройщика так и у его посредника.
Оформление сделок от компании-застройщика обеспечивает контроль динамики ведения строительства с доступом на стройплощадку. Правовая составляющая сделок равноценна.
Независимо от количества свои средства нужно вкладывать в компанию, которая имеет много реализованных проектов и является экономически самостоятельной и может предоставить тому документальное подтверждение, например, договор кредитования с банком.
Екатерина Куканова, Руководитель отдела по связям с общественностью и СМИ группы компаний ДОН-Строй:
В компании "ДОН-Строй" основной стратегией всегда была и остается концепция собственных продаж - в мае этого года открылся уже третий крупный офис продаж компании, не считая небольших, расположенных на строительных площадках. Главное, что дает компании эта стратегия - это четкое понимание рынка, того, как он работает сегодня и что с ним будет завтра. Продавая самостоятельно, мы точно знаем, какой продукт востребован рынком, и строим соответствующие дома.
Мы сотрудничаем и с риэлторами, однако им тяжело конкурировать с нашими прямыми продажами, поэтому результат не существенный.
"Квартирные метры" 26.06.2007
Виктория Кузьменко.
